Πίνακας περιεχομένων:
- Το CRM θεωρείται ως τεχνολογία και όχι ως στρατηγική
- Η διαχείριση δεν μπορεί να επιβάλει διαδικασίες CRM
Οι επιχειρήσεις συχνά αγωνίζονται να πείσουν το προσωπικό πωλήσεων ότι η διαχείριση πελατειακών σχέσεων (CRM) είναι μια αξιόλογη επένδυση ημερήσιας διάρκειας παρά τα οφέλη που υπόσχονται: αυξημένα έσοδα, διορατικότητα στις προτιμήσεις και προτιμήσεις των πελατών και πιο αποτελεσματικές εκστρατείες μάρκετινγκ. Ωστόσο, το CRM μπορεί να είναι μια σημαντική επένδυση και είναι αποτελεσματικό μόνο όταν συμμετέχουν όλοι στην οργάνωση - από το C-suite μέχρι τις πωλήσεις. Ορισμένες οργανώσεις αγωνίζονται να επιτύχουν το προσωπικό πωλήσεων να αφιερώσει τον απαραίτητο χρόνο για να μεγιστοποιήσει αυτή την επένδυση. Εδώ θα δούμε τους κορυφαίους λόγους για το χάσμα χρήσης των εργαζομένων και τι μπορούν να κάνουν οι επιχειρήσεις γι 'αυτό. (Διαβάστε για μερικά από τα πράγματα που συμβαίνουν στον κόσμο CRM στις Top 6 τάσεις στη Διαχείριση Σχέσεων Πελατών).
Το CRM θεωρείται ως τεχνολογία και όχι ως στρατηγική
Οι επιχειρήσεις θα πρέπει να προχωρήσουν με προσοχή εάν σχεδιάζουν να εφαρμόσουν μια λύση CRM χωρίς μια στρατηγική με κουμπιά πίσω από αυτό. Σύμφωνα με μια έκθεση Forrester, το ένα τέταρτο των ερωτηθέντων οργανισμών ανέφερε ανεπαρκώς καθορισμένες επιχειρηματικές απαιτήσεις. Το είκοσι επτά τοις εκατό των προβλημάτων αυτών προέρχεται από αποτυχίες διαχείρισης επιχειρηματικών διαδικασιών (BPM). Μπορείτε να διαβάσετε αυτό το διαφήμιση nauseum, αλλά αξίζει να το επαναλάβετε: Το CRM δεν είναι απλώς μια τεχνολογία. Το CRM έχει όλα τα κουδούνια και τις σφυρίχτρες, αλλά οι οργανώσεις δεν μπορούν απλά να εφαρμόσουν το λογισμικό και να αναλάβουν την εργασία τους. Κάθε επιτυχής υλοποίηση του CRM επικεντρώνεται σε υγιείς επιχειρηματικούς στόχους. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι επιχειρήσεις πρέπει να σκεφτούν προσεκτικά τι θέλουν να επιτύχουν με το λογισμικό CRM και να ορίσουν σημεία αναφοράς που υποστηρίζουν αυτόν τον στόχο.
Η διαχείριση δεν μπορεί να επιβάλει διαδικασίες CRM
Το C-suite πρέπει να κατευθύνει τη στρατηγική, αλλά εναπόκειται στους διαχειριστές πωλήσεων να επιβάλλουν την υιοθεσία. Το CRM δεν μπορεί να είναι επιτυχές σε κανέναν οργανισμό εκτός εάν οι διαχειριστές πωλήσεων παρακολουθούν ενεργά τη χρήση του. Οι διαχειριστές πρέπει να εκπαιδεύσουν αρχικά τους υπαλλήλους τους, αλλά επίσης να κάνουν τακτικά check-in με το προσωπικό για να απαντούν σε ερωτήσεις και να διασφαλίζουν ότι οι εργαζόμενοι ξέρουν πώς να χρησιμοποιούν προορατικά τις πληροφορίες για να κάνουν τις καλύτερες αποφάσεις πελατών. Επίσης, για τη δημιουργία αποτελεσματικότερων καμπανιών μάρκετινγκ, οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ πρέπει να συνεργάζονται για να αξιοποιήσουν στο έπακρο τα δεδομένα των πελατών.
